<데스크칼럼>'협상학 F학점 국가' 2000-10-11 너무나 역설적이지만 주고 받는 것이 원칙인 협상에서 양보는 최대의 적이자 금기사항이다. 협상 전문가들은 당신의 교과서에서 '선의의 양보'란 항목을 아예 빼어버리라고 극언할 정도다. 선의의 양보를 주장하는 사람들은 흔히 이런 이유를 댄다. 첫째, 내가 몇가지 먼저 양보함으로써 상대방을 부드럽게 만든다. 둘째, 협상은 진전되어야 하기 때문에 누군가가 먼저 양보를 해야만 한다. 하지만 선의의 양보는 상대방을 부드럽게 하는 것이 아니라 더욱 강경하게 만든다. 최초의 요구를 너무 적게 하고 양보를 지나치게 빨리 하면 외려 합의도달 가능성이 적어지고 시간도 오래 걸린다는 사실은 협상학의 상식이다. 이는 상대방이 상응하는 양보를 하기는커녕 더 많은 양보를 기대하는 추적현상 때문이다. 양보가 나쁜 .. 더보기 <데스크칼럼>곧은 길 굽은 길 2000-09-06 협상학의 기본전제가 되는 '주고 받기'에 관한 실험조사 가운데 흥미로운 것이 있다. 일정기간 동안 같은 사람들 사이에서 사용된 'give and take'의 빈도를 측정한 것이다. 그 결과 give가 2,184번이었던 반면 take는 무려 7,000번이었다. 인간의 이기심을 극명하게 보여주는 사례다. 이런 실험결과에 비춰보면 남북정상회담 이후 줄을 잇는 양측의 각종 협상에서 남측이 지나치게 주기만 하고 받는 것은 없다는 비판이 적지 않은 것은 당연한지도 모른다. 비슷하게 주고 받더라도 속으론 미흡하다는 생각을 갖게 마련인 게 사람들의 심리이기 때문이다.지난 주말의 한 여론조사 결과에서도 전국민의 73%가 남북관계는 남한의 일방적인 양보에 기초하고 있다고 여긴다. 남측이 장소, 일정, .. 더보기 <데스크칼럼>'태생적 보수' 일본의 한계 2000-06-28 엊그제 실시된 일본의 총선결과를 보면서 불현듯 흥미로운 연구결과를 떠올리게 된다. 미국의 한 대학연구소가 주요 국가 국민들의 유전자(DNA)에 관해 연구한 결과 일본은 속된 표현으로 '튀는 사람'이 나타나기 힘든 나라라는 것이다. 이 연구결과는 l형과 s형이라는 유전자와 성격의 상관관계를 밝혀준다. l형은 호기심이 왕성하고 다소 특이한 타입이며, s형은 신중.성실하고 신뢰성이 높은 유형이다. 일본인을 조사해 보면 l형 유전자를 가진 사람은 1.8%에 불과하다. l형과 s형을 혼합한 유형이 28%안팎이며, s형은 70%에 이른다. 압도적으로 다수인 70%정도는 선천적으로 보수적인 셈이다. 좀더 넓게 보면 약 98%에 달하는 일본인이 어느 정도 또는 매우 보수적인 유전자를 가지고 태어난다.. 더보기 이전 1 ··· 273 274 275 276 277 278 279 ··· 290 다음